Взаимодействие риэлторов и застройщиков способно повысить продажи в новостройке минимум на 10%. Но пока этой формулой успеха воспользовались лишь единицы. Большинство застройщиков продает квартиры самостоятельно, тратя деньги на рекламу и неспешно приглядываясь к агентствам недвижимости.

По данным Госстата, за первые четыре месяца 2012 г. объем строительных работ сократился на 3% по сравнению с АППГ — до 14,1 млрд. грн. При этом глава наблсовета Ассоциации «Всеукраинский союз производителей строительных материалов и изделий» Иван Салий констатирует, что в отрасли в целом наблюдается ухудшение.

В связи с этим, по словам эксперта рынка недвижимости Ярослава Цуканова, сейчас повышенным спросом пользуются лишь небольшие по площади квартиры – около 30 с небольшим кв.м, которые продаются по $1-1,2 тыс. за кв.м. Именно эти квартиры покупатели расхватывают как «горячие пирожки», хотя таких новостроек в столице немного.

Чтобы найти покупателей, застройщикам приходится увеличивать маркетинговую активность — вкладывать средства в масштабные рекламные компании, различные акции и программы лояльности. Нередко застройщики соглашаются даже на изменение условий договора, что было редкостью в докризисные времена.

Обычно на выстраивание косвенного (отличного от прямой рекламы) канала продаж у застройщика уходят годы, а сотрудничество с риэлторами существенно сокращает это время и расширяет круг потенциальных клиентов. К тому же, по его словам, риэлтор в ряде случаев выступает как лакмусовая бумажка, поскольку он четко ощущает ценовые перегибы, настроения клиентов, тенденции рынка.

Я. Цуканов объясняет, что в ряде случаев строительной компании также выгодно отказаться от собственного отдела продаж и отдать право продавать квартиры в своем доме известному агентству недвижимости. «Это выгодно в том случае, если комиссия агентства составит 1,5%. Ведь у каждого риэлтора, как правило, уже есть сформированный круг основных клиентов. А строительной компании нет необходимости вкладывать средства в продвижение своего объекта, где только рекламная компания обойдется в $200 тыс.», — рассказывает он. По подсчетам экспертов рынка, около 10% покупателей жилья доверяют мнению специалиста по недвижимости. Так что минимум на такую цифру риэлторы способны увеличить продажи в новостройках.

По мнению заместителя гендиректора по стратегическому развитию и маркетингу компании «ТММ» Алексея Говоруна, для застройщика с сильным брендом агентства недвижимости могут быть лишь дополнительным каналом продаж по обращениям потенциальных покупателей, которые сначала рассматривали рынок вторичной недвижимости, но на каком-то этапе выбора риэлтор подсказал им объект на первичке. «Агентства недвижимости или отдельные риэлторы могут на постоянной основе сотрудничать с определенным застройщиком, но чаще всего это не единственный канал работы риэлтора и не единственный и не основной канал продаж застройщика», — подчеркивает А. Говорун.

Правда, по его словам, встречаются отдельные случаи, когда застройщик полностью отдает функцию продаж на аутсорсинг. Это эксклюзивные договора сопровождения, согласно которым, как правило, агентство недвижимости специализируется на одном застройщике. «Говорить о подобном сотрудничестве одного застройщика со многими агентствами не приходится. Продажа квартир какой-то одной строительной компании многими агентствами приведет к конфликту интересов. Так работу выстроить не получится», — считает А. Говорун.

Стоит отметить, что и клиенту выгодней покупать квартиру на первичке, если у него есть грамотный риэлтор. Как уточняет М. Артюхов, посредник поможет выяснить запросы клиента и предложит ему варианты как на вторичке, так и на первичке, чтобы сравнить их. Правда, если базами квартир со вторичного рынка риэлторы обычно вооружены, то аналогичных баз по новостройках у них нет. Зато, как объясняет М. Артюхов, агент может собрать базу под запросы конкретного клиента, профессионально и качественно обзвонив отделы продаж застройщиков. В некоторых случаях без риэлтора просто не обойтись – на рынке до сих пор работают застройщики, которые продают самые популярные малометражные или видовые квартиры только за взятки. Такие объекты не выставляются в открытую продажу, поэтому обычный покупатель даже не сможет догадаться об их существовании.

Дефицит доверия

В то же время в строительных компаниях нередко пеняют на непрофессионализм риэлторов, которые могут хорошо разбираться в тенденциях украинского рынка недвижимости, однако часто не хотят вникать во все нюансы конкретного жилого комплекса — его характеристик, условий продажи. В результате им тяжело убедить покупателя вложить средства именно в этот объект. Неправдивые данные либо неверный стиль общения может и вовсе распугать потенциальных покупателей. В то же время проверить достоверность информации, которую предоставляет покупателям риэлтор, практически нереально. «Они часто говорят неправду и потом не несут ответственности за свои слова. К примеру, на этапе строительства нашего комплексе риэлторы постарались продать однокомнатную квартиру под видом двухкомнатной. Доверчивым клиентам назвали только общую площадь апартаментов, а договор купли-продажи они, как посредники, постарались подделать. Хорошо, что эта сделка была сорвана практически в самый последний момент, поскольку в противном случае это принесло бы нам массу головной боли. Однако клиентов мы все же потеряли», — рассказывает руководитель одной из крупных строительных компаний. По его словам, отныне они не сотрудничают с агентствами недвижимости.

Впрочем, сами риэлторы тоже часто недовольны действиями застройщиков. По их словам, они сталкиваются со случаями, когда строительная компания предлагает им продавать жилье за $1 тыс. за кв.м., а потом неожиданно снижает цены до $800 за кв.м. «Естественно, что клиенты, которые обращаются к офис к строительной компании, обвиняют в нас в накрутке цен. В результате, мы не только теряем клиентов, но и страдает нас имидж», — подчеркивают специалисты по недвижимости.

Представители строительных компаний часто не хотят предоставлять риэлторам право самостоятельно посещать объект и проводить потенциальным покупателям экскурсии по квартирам. Их представители отмечают, что специалисты агентств недвижимости часто не несут никакой материальной ответственности за свои действия.
Поэтому несмотря на ряд преимуществ, которые получают обе стороны от сотрудничества, строительные компании не спешат отказываться от отделов продаж и передавать все права на реализацию на аутсорсинг. Сейчас ни одно агентство недвижимости не сможет дать гарантии строительной компании, что все квартиры в его комплексе будут проданы в максимально короткий срок. Доверие остается ключевым фактором успешного сотрудничества застройщиков и продавцов, но пока этот успех в Украине пришел лишь к единицам.

Татьяна Александрова